No se trata de una reunión de amigos
Es un cliente diferente y tiene necesidades específicas. Por ello, a la hora de captarles, el empresario debe analizar si de verdad quiere competir en un mercado profesionalizado como es el de la celebración de cenas o eventos de empresa, y si cuenta con aquellos recursos necesarios para desarrollarla de forma correcta:
- ubicación,
- superficie destinada,
- plantilla acorde en número y capacidad,
- requerimientos técnicos, etc.
Hay que estar seguro de poder responder a la atención personalizada requerida, con las exigencias personales que todo ello conlleva.
Publicitar el restaurante en los lugares adecuados
Primero, se debe definir el público. Y es que una comida o cena de empresa puede ser de ejecutivos, de oficinistas, de técnicos, de mecánicos o de becarios. El restaurante podrá dirigirse incluso a todos ellos si su oferta gastronómica y estructura lo permite.
Elegido el target, es aconsejable pensar en sus hábitos de consumo o en los ambientes en que se mueven para que el mensaje llegue de manera más certera. Por ejemplo, al cliente ejecutivo se le puede abordar con publicidad a la salida de las oficinas o realizar un evento como excusa para que vean el establecimiento, sus instalaciones y su equipamiento audiovisual. Por el contrario, a un público de becarios le interesará un precio ajustado y se les puede atraer con retransmisiones deportivas.
Relaciones públicas, una opción a valorar
Apoyarse en colaboradores externos para que la atracción de cenas de empresa sea mayor en número y calidad es una opción cada vez más extendida. Son profesionales con una nutrida cartera de clientes, en este caso empresas que suelen hacer eventos o cenas de empresa temporada tras temporada, y que acuden a ellos buscando asesoramiento y establecimientos que cubran sus necesidades.
Su retribución suele ser variable en consonancia al número de comensales del grupo captado y el precio del menú cerrado, aunque si el modelo de negocio del restaurante está basado únicamente en eventos, se puede estudiar un mínimo fijo para asegurar la continuidad.
Los servicios adicionales ayudan, y mucho
Las cenas de empresa abarcan más ámbitos que el puramente gastronómico. Suele haber presentaciones, discursos previos y finales, comunicaciones de resultados o, incluso, personalización hacia un empleado. Por ello, todos los servicios adicionales que se puedan ofrecer son una gran baza para captar el evento:
- aparcacoches,
- garaje,
- ropero,
- terraza habilitada para fumadores,
- medios audiovisuales,
- reservados,
- posibilidad de cerrar el establecimiento en exclusiva,
- actuaciones en directo,
- monólogos, etc.
Conocer al detalle la empresa
Si el empresario hostelero quiere cerrar ese evento en su restaurante deberá preguntar, investigar e indagar cuáles son las necesidades mínimas que requiere y cuáles pueden mejorar la experiencia.
Algunas preguntas que se pueden realizar para que el cliente perciba el cuidado en la organización podrían ser:
- ¿Hay compañeros que no se hablan?
- ¿Es una estructura jerarquizada que requiere diferenciación de asientos?
- ¿Los comensales son de carácter internacional o hablan español?
- ¿Hay algún recién expatriado que no conozca la cultura y gastronomía nacional?
- ¿Es un grupo consolidado o se acaba de organizar?
Originalidad y veracidad en los nombres de los platos
A la hora de confeccionar el menú, los nombres de los platos deben de ser atractivos, sin caer en el barroquismo que, en ocasiones, llegan a ocultar entre tanto ingrediente cuál es el elemento principal. Lo mismo ocurre con la calidad o categoría del producto. Se debe huir de epítetos, nombres o calidades que no se conocen o no pueden incorporarse al plato por su coste o porque está fuera de temporada.
La diferenciación atrae
Cualquier criterio es válido para diferenciarse, sólo hay que saber cómo mostrar fortalezas, comunicarlas y explicarlas con practicidad. Es mejor invertir en analizar e identificar qué tipos se pueden captar que ir dedicando tiempo y dinero en aquellos que difícilmente elegirían el local como opción para celebrar el acto, por muy atractivo que sea el número de asistentes.
